W cieniu ogromnej popularności gier wideo rozwija się inna branża związana z tego typu rozrywką. Gry planszowe przeżywają światowy renesans, a branża notuje intensywny wzrost, nawet mimo ograniczeń wywołanych pandemią koronawirusa. Wartość rynku do 2026 roku szacuje się na 30 mld dolarów, a pandemiczne ograniczenia często są katalizatorem wzrostów sprzedaży w branży. W roku 2019 rynek był wart 10,4 mld dolarów, w roku 2020 (COVID-19) wyniósł 11,3 mld dolarów, a w 2021 wyniesie 12,1 mld. Dotyczy to zwłaszcza kanału sprzedaży online, który rozwijał się w okresie pandemii na wskutek blokady sklepów stacjonarnych, czy będących również okazją do zakupów, a odwołanych, konwentów miłośników gier planszowych.
Taka sytuacja skorygowała model zakupów i dystrybucji towarów w tej branży. Z wniosków analityków, przyglądających się branży gier planszowych wynika, że kanał online nigdy nie był w procesie sprzedaży dominujący, a większość graczy zaopatrywała się w ulubione tytuły w klasycznych, małych sklepach z grami lub w dużych sieciach i supermarketach. Dlatego też producenci i dystrybutorzy skupiali się do tej pory głównie na rozwoju i sprzedaży offline, nie nadążając za trendami online. A nawet jeśli prowadzili działania sprzedażowe w online, to często ich narzędzia e-commerce były nieodpowiednio zbudowane lub po prostu nieatrakcyjne dla kupujących. Jeśli już wykorzystywali kanał online w działaniach biznesowych, to oprócz swoich nie zawsze skutecznych rozwiązań, przeważnie sprzedawali gry na dużych platformach typu Amazon oraz poprzez zbiórki społecznościowe, wśród których prym wiedzie Kickstarter oraz zdobywający popularność Gamefound.
Co istotne, przy dominującej do tej pory sprzedaży offline komunikacja graczy wcale nie przebiegała klasycznie (niegdyś głównie pocztą pantoflową), ale szybko urósł w tej komunikacji udział kanału społecznościowego. Taka sytuacja tworzy ciekawą niszę, w której offline’owe zakupy dokonuje się na podstawie online’owej wymiany wiedzy. Dlaczego więc nie przenieść całości biznesu do kanału online? Pandemia stała się przekleństwem dla branży właśnie w części offline (zamknięte sklepy, odwołane konwenty, lockdown), ale może być też szansą na zmianę trendów i lepsze wykorzystanie e-commerce do sprzedaży produktów. Z pomocą producentom, projektantom, dystrybutorom i graczom przychodzi kanał online: Social Media, blogi, fora dyskusyjne, odpowiednio zaprojektowane witryny, sklepy internetowe. Nisza, w której można połączyć zalety produktu offline z online’owym kanałem promocji i sprzedaży jest ogromna. Ale niełatwa do zagospodarowania, bo sukces można tu odnieść jedynie dobrze rozumiejąc specyfikę branży gier planszowych, jak i online’owych narzędzi komunikacji i sprzedaży.
Istnieje kilka kluczowych obszarów branży, w których odpowiednia działalność jest niezbędna do osiągnięcia sukcesów sprzedażowych. Przede wszystkim sukces tej branży opiera się na silnej społeczności. To gracze wymieniają się między sobą informacjami o grach, nowościach, gracze napędzają zbiórki społecznościowe będące ważnym elementem biznesu i ostatecznie to gracze kupują nowe tytuły. Siła społeczności rośnie z każdą nową grą, pozwala przekraczać granice sprzedażowe, osiągać nowe kamienie milowe.
Modele biznesowe branży gier planszowych i karcianych są bardzo zróżnicowane. Od klasycznej sprzedaży detalicznej (retail) w sklepach stacjonarnych, przez zbiórki społecznościowe (głównie Kickstarter, ale także Gamefound), sprzedaż dla jednego dystrybutora (np. dla Amazon), po sprzedaż online. Ważna jest tu znajomość sposobów produkcji i dystrybucji takich gier, bowiem ściśle wiąże się ona z modelami sprzedaży. Mamy więc dwa główne sposoby funkcjonowania firm w tej branży:
🔴 Producenci i wydawcy, którzy sprzedają licencje (często dla innych, globalnych wydawców), ale nie używają do tego kanału online. Informacje o grach i nowościach zamieszczają jednak na stronach internetowych i w kanałach społecznościowych;
🔴 Producenci i wydawcy sprzedający gry poprzez swój e-commerce i budujący zasięgi poprzez informacje w kanale online.
Dystrybucja zakupionych gier to także ważna część tego biznesu. Wydawcy decydują się na różne sposoby wysyłki towarów: samodzielna wysyłka z obsługą po stronie wydawcy, korzystanie z centrów logistycznych i firm dystrybucyjnych (dropshipping), outsourcing wraz z automatyzacją obsługi zamówień.
Zbudowanie platformy e-commerce dla producenta czy dystrybutora gier planszowych jest sporym wyzwaniem. Skuteczność można w tym zakresie osiągnąć tylko dzięki dogłębnej znajomości branży oraz doskonale przemyślanym rozwiązaniom zastosowanym podczas wdrożenia. Za punkt wyjścia należy oczywiście obrać cele, jakie platforma powinna zrealizować w interesie właściciela z branży gier planszowych. Oczywiście nadrzędnym celem będzie wzrost sprzedaży, a więc wzrost wolumenu zamawianych produktów, ilości zamówień, podniesienie wartości koszyka. Warto jednak przeanalizować także inne cele, czy wartość dodaną, którą ma przynieść platforma. Najlepiej zastosować tu model budowy celów SMART. Efekt, który ma osiągnąć platforma w połączeniu ze specyficznym produktem w tej branży, idealnie nadaje się do zdefiniowania poprzez główne postulaty koncepcji SMART (Skonkretyzowany, Mierzalny, Osiągalny, Istotny, Czasowy).
Przykładowo celami dla takiej platformy mogą być:
Koncepcję platformy sprzedażowej dla branży gier planszowych można podzielić na kilka najistotniejszych obszarów: e-commerce, obsługa klienta, budowa społeczności, kontent czy technologia.
Dla poprawnego funkcjonowania platformy informacyjno-sprzedażowej do gier najważniejszą rolę odgrywa moduł e-commerce. Tu najistotniejsze są takie aspekty, jak: atrakcyjna prezentacja oferty na stronie produktowej, odpowiednia ścieżka zakupowa, dobrze zbudowany koszyk, moduły upsell’owe i cross sell’owe, możliwość zakupu zestawów, obsługa płatności itp. Wszystko to musi przyczynić się do zwiększenia średniej wartość koszyka (AOV) i spotęgować sprzedaż.
Jednak aby to wszystko zadziałało trzeba zaprojektować odpowiednie ścieżki zakupowe, które dadzą nam odpowiedź jak użytkownik poruszać się będzie po platformie. Dzięki czemu możemy odpowiednio wybrać odpowiedni content i funkcjonalności na poszczególnych ekranach użytkownika. Ścieżka zakupowa przede wszystkim musi być jak najkrótsza, prosta, łatwa i sprawnie prowadzić kupującego do równie łatwej i przede wszystkim bezpiecznej obsługi płatności.
W przypadku platformy Gamelyn Games podzieliliśmy ją na część contentową i sprzedażową, jednocześnie projektując ścieżki tak, aby zawsze użytkownik mógł przejść z części contentowej do sprzedażowej w ten sposób realizując cel zwiększenia sprzedaży.
Rozdzielenie platformy na kontent i sprzedaż.
🔴 Prezentacja oferty i produktów, to nie tylko jeden z najważniejszych aspektów sklepu internetowego, ale także czynnik decydujący o zakupach, a w konsekwencji o sukcesie sprzedaży w kanale online. Karta produktu powinna być bardzo szczegółowa, okraszona zdjęciami i dokładnym opisem. Ważne jest odpowiednie otagowanie produktu i budowa linków, aby produkt można było łatwo wyszukać. Prezentacja produktu to także doskonałe miejsce na zaangażowanie społeczności, czy to przez rekomendacje, połączenia z blogami, forami, artykułami, oceny itd. W tym etapie zaczyna się proces zakupowy, ale to także świetny moment do stosowania technik upsell i cross sell. Warto więc pokazywać tu rozmaite pakiety, podobne lub ostatnio oglądane produkty itd.
🔴 Koszyk i proces zamówienia powinien mieć nie tylko odpowiednio zaimplementowane, najpopularniejsze systemy płatności, ale także właściwą budowę zapobiegającą porzuceniu i sprzyjającą łatwym zakupom. Na etapie podsumowania warto np. rozważyć stosowanie kuponów i kart podarunkowych. Istotna jest przejrzystość cen zamówienia, również ceny dostawy. Warto też umożliwić kontynuację zakupów z koszyka, aby kupujący miał elastyczną możliwość przedłużenia procesu zakupowego. No i przede wszystkim warto zastosować techniki odzyskiwania porzuconego koszyka np. mailing, powiadomienia SMS, okno rabatowe, techniki remarketingowe czy wsparcie chatbota. Rejestracja użytkownika tuż przed płatnością, to często świetny sposób na utrzymanie stałego klienta dzięki przesyłanym newsletterom, alertom i ofertom, ale zakupy powinny być możliwe także i bez rejestracji, co zmniejsza współczynnik porzuceń koszyka.
🔴 Płatności to przede wszystkim zaimplementowanie odpowiednich systemów takich, jak karta płatnicza, PayPall, Apple Pay, Google Pay (świetnie sprawdzający się w zakupach poprzez telefon komórkowy). Trzeba też uwzględniać lokalne systemy płatności (np. polski Blik), czy też możliwość zapłaty przelewem w niektórych krajach. Sposób zapłaty za zakupy musi być prosty, szybki, bez długich i zbędnych formularzy, stąd tak istotne jest użycie zintegrowanych rozwiązań pod tego typu potrzebę.
🔴 Cross-sell i up-sell, czyli podstawowe techniki mające na celu zwiększenie wartości zamówienia. Cross-sell, to odpowiednio zaprezentowane w ścieżce zakupowej produkty powiązane, np. dodatki do zakupionej gry typu koszulki na karty, maty, gadżety itd. Upsell z kolei to prezentacja droższych, ale bardziej rozbudowanych produktów, np. zestawy gier, z którymi można zaoszczędzić w pakiecie czy wersje kolekcjonerskie.
Ścieżka zakupowa:
Podsumowując powyższe aspekty, zwiększenie wartości zamówienia (Average Order Value) to obok optymalizacji współczynnika konwersji najistotniejszy obszar, o który warto zadbać budująć i rozwijacjąc platformę do sprzedaży gier planszowych poprzez kanał online. Do przykładów działań optymalizujących AOV można zaliczyć wspomniane już pakiety gier albo np. zniżki dla stałych klientów. Takie działanie jest też świetną motywacją dla kupujących do rejestracji na platformie i pozwala mocniej przywiązywać użytkowników do marki.
Oprócz technik upsell’owych i cross sell’owych można też rozważyć darmowe dostawy powyżej pewnego progu wartości koszyka, jak i wiele usług dodatkowych: ulepszenia do gier, wspomniane dodatki, gadżety, darmowe wymiany elementów, inne gratisy, rozszerzone gwarancje itd. Technik i sposobów podniesienia AOV jest naprawdę wiele, sporo zależy tu także od budowanej strategii i marketingu platformy do sprzedaży gier. Czasem ciekawe efekty mogą dać nawet działania mniej pasujące do specyfiki produktu w branży gier planszowych, np. sprzedaż ratalna. Może się jednak okazać, że takie zabiegi zwiększają konwersję i AOV o kolejne kilka procent.
To jeden z ważniejszych obszarów w kontekście platformy online powiązanej z produktem tak specyficznym, jak fizyczne gry planszowe i karciane. W tym zakresie konieczne jest odpowiednie zbudowanie w platformie ścieżki użytkownika oparte na prawidłowo opisanych historyjkach użytkownika, personach i dobrze zaprojektowanych interakcjach. W platformie może też być zaimplementowane konto użytkownika z podziałem na różne grupy takich użytkowników oraz rozmaite kategorie cenowe. W kontakcie platformy z użytkownikiem, ważną rzeczą jest możliwość zamówienia darmowych, brakujących elementów z gier. Poważni wydawcy muszą uwzględniać takie możliwości w swoich biznesach i udostępniać odpowiednie narzędzia komunikacyjne (kontakt, formularz zamówienia, chatbot itd.).
Świetnie sprawdzają się też automatyczne alerty np. w przypadku braku produktów w magazynie i ponownej dystrybucji. W tej branży bardzo często się zdarza, że dystrybucja się wyczerpuje i konieczne są dodruki. Warto użytkownika poinformować, że gra zostanie wznowiona, automatyka pozwala mu zapomnieć o takich wydarzeniach, ale dzięki automatyzacji nie pominą go żadne istotne informacje. Narzędzia takie, jak zapis do newslettera i alertów, prośba o feedback lub recenzję, to także standard.
Niebagatelne znaczenie ma także wyszukiwarka gier. Można to zrealizować zarówno za pomocą klasycznej wyszukiwarki, która pokazuje gry na podstawie nazw, tagów itd. Jednak dobrze sprawdza się także bardziej rozbudowane narzędzie typu Gamefinder, w którym można wyszukać odpowiednią grę na podstawie precyzyjnie dopasowanych kryteriów. Jest to po prostu szczegółowy quiz, w którym użītkownik odpowiada na zestaw pytań pozwalających lepiej dopasować mu wyniki wyszukiwania na platformie. Dane zapisane w profilu użytkownika przydają się do podpowiedzi kolejnych tytuł na bazie zebranych wcześniej preferencji.
Jest istotna zarówno dla sprzedaży, jak i rozpoznawalności marki, a przy tym, jest jednym z kluczowych obszarów, jeśli chodzi o specyfikę branży gier planszowych, bo właśnie na sile społeczności ta branża w dużej mierze bazuje. Narzędzia i rozwiązania sprzyjające takiemu rozwojowi społeczności na platformie, to np. systemy lojalnościowe, gratyfikacje, rankingowanie za staż i aktywności na platformie, narzędzia interakcji użytkowników, komentarze, fora dyskusyjne, tutoriale, wpisy blogowe, polecenia, rekomendacje, oceny itd. W warstwie komunikacyjnej platforma musi być połączona z kanałami Social Media, a także promować inne kanały pozyskiwania użytkowników i sprzedaży, jak np. akcje crowdfundingowe. Dobrze, jeśli aktywność społeczności jest ściśle związana z kontentową warstwą platformy. Pozostałym użytkownikom także warto pokazywać aktywność na platformie, a z pomocą przychodzi tu rozwiązanie typu FOMO.
Warstwa treści w platformie jest niezbędna do budowania nie tylko skutecznej komunikacji, ale i sprzedaży. Będą to nie tylko blog z wpisami informacyjnymi, recenzje, czy instrukcje, ale przede wszystkim przemyślane połączenia prezentacji produktów z informacjami i odwrotnie, tak aby wiadomości dotyczyły konkretnych produktów i dawały szansę na lepszą ich sprzedaż. Dochodzą do tego narzędzia aktywizujące użytkowników dzięki czemu można rozbudowywać bazę recenzji i kontentu, promować markę i przywiązywać użytkowników do platformy. Dobrym pomysłem jest też budowa informatora o kampaniach społecznościowego finansowania, ale musi on być wtedy połączony z tym właśnie kanałem sprzedaży poprzez artykuły, wpisy, banery itd. Ma to niebagatelne znaczenia w pierwszym kroku ścieżki zakupowej, czyli na karcie produktu. To tu powinny znajdować się wszystkie połączenia z kontentem tworzonym przez użytkowników, recenzjami, blogiem itd. Z każdego miejsca, do którego trafi użytkownik platformy muszą być przejścia do strony produktu, o którym opowiadamy. Innymi słowym, zawsze trzeba prowadzić użytkownika do powrotu na ścieżkę zakupową. Kontent publikowany w kontekście produktu w innych miejscach niż karta produktu ma niebagatelną wartość, jest bowiem wykorzystywany podwójnie, podbija wartość i marki, i strony produktu.
Bardzo ważna jest też technologiczna strona platformy do sprzedaży gier planszowych. Niezależnie od tego, czy platforma jest wdrażana na autorskim narzędziu, czy na dostępnych narzędziach płatnych lub open source’owych, koniecznością jest stabilność, sprawność działania i szybkość wczytywania stron. Standardem jest wersja mobilna, bowiem niemal 70% światowych użytkowników Internetu korzysta z niego za pomocą urządzenia mobilnego. Ma to o tyle duże znaczenie, że społeczności graczy korzystają z kanałów Social Media w komunikacji i wymianie informacji. Także z tego kanału przechodzą do akcji crowdfundingowych, do Kickstartera i Instagrama danego wydawcy. Ruch mobilny od wielu lat jest tam już większy niż z urządzeń stacjonarnych, a więc przejście z kampanii na platformie do zbierania funduszy na stronę wydawcy, musi zapewniać doskonałe wrażenia na każdym urządzeniu mobilnym. Również płatności za zakupy muszą być obsługiwane w kanale mobilnym, a takie rozwiązania jak Apple Pay, Google Pay, które są świetnie spięte z cały mobilnym flow użytkownika, to znakomity przykład nowoczesnej obsługi klienta w branży gier planszowych.
Podczas realizacji platformy, nacisk położyliśmy też na ciągle rosnący kanał mobile i ułatwienia dla mobilnych użytkowników oraz mocno udoskonaliliśmy kontentową część serwisu, łącznie z takimi nowatorskimi rozwiązaniami, jak Gamelyn Gazette.
– Wdrożenie dla Gamelyn Games.
Zbiór powyższych zagadnień wydaje się najistotniejszy w planowaniu, projektowaniu i budowie platformy dla branży gier planszowych i karcianych. Ale pozostaje jeszcze kilka równie ważnych spraw, które mogą stać się znakomitą wartością dodaną obok głównego narzędzia. Przede wszystkim należy zadbać o znakomity design i użyteczność. Warstwa wizualna platformy jest o tyle istotna, że w dużej mierze przyczynia się do celów, które stoją przed wdrożeniem. Promuje markę, buduje zaufanie, ułatwia nawigację i poprawia konwersję związaną ze ścieżką zakupową. Dobrze wykonany design oraz UX musi obejmować także wersję mobilną, bo wielu użytkowników korzysta z podobnych platform na swoich urządzeniach mobilnych.
Przy projekcie serwisu szczególny nacisk położyliśmy nie tylko na prawidłową architekturę platformy e-commerce, ale także zaprojektowaliśmy wyjątkową, piękną i użyteczną warstwę wizualną serwisu, spójną z marką i stylistyką oraz duchem gier tego producenta.
Wdrożenie dla wydawcy gier planszowych Gamelyn Games.
Z platformą online do promocji i sprzedaży gier planszowych związane są także inne działania marketingu cyfrowego, a jednymi z najważniejszych są e-mail marketing oraz remarketing. Działania po zakupie, rozmaite akcje poza platformą (ale z nią związane), mogą równie skutecznie wpłynąć na realizację celów biznesowych takich, jak wzrost sprzedaży, konwersja, obniżenie bounce rate, przywiązanie do platformy. Możliwości są tu nieograniczone. Można bowiem pokazywać użytkownikom rozmaite oferty, pakiety, proponować niższe ceny, stosować quizy do wyszukiwania gier, dawać propozycje kart podarunkowych itd. Z kolei w mailach rozsyłanych do adresatów z listy mailingowej można przypominać o promocjach, prowadzić kampanie związane z nowymi produktami, oferować zniżki i wiele więcej.
Nie mniej ważne w budowie platformy są moduły komunikacji użytkownika z obsługą klienta, możliwość uzyskania szybkiej informacji za pomocą chabota. Warto też zwrócić uwagę na dobrą optymalizację SEO i szybkość działania witryny.
Wdrożenie platformy dla branży gier planszowych i karcianych, to zadanie trudne, wymagające znajomości tej branży, najnowszych trendów w projektowaniu wyglądu, odpowiedniego podejścia UX. Realizacja technologiczna platformy, to także spore wyzwanie, nawet jeśli korzystamy z gotowych rozwiązań e-commerce, bowiem stopień skomplikowania i zaawansowanie takiej platformy jest wysoki. Z pewnością jednak jest to zadanie ambitne i ciekawe, a sukcesem udanego wdrożenia będzie nie tylko otwarcie całkiem nowego kanału sprzedaży, ale również budowa społeczności lojalnych użytkowników, którzy pomogą osiągać cele sprzedażowe.
Źródła:
