AOV, czyli Average Order Value – Średnia Wartość Zamówienia, to niemal święty Graal e-commerce w świecie gier planszowych. Dlaczego? Odpowiedź jest banalnie prosta: dzięki wysokiej AOV zarabiasz więcej. Jak to się dzieje? Żeby sprawdzić, jaką AOV ma Twój sklep z grami wystarczy, że podzielisz przychody przez liczbę transakcji. Twoim zadaniem jest tak poprawić swój sklep internetowy, aby przy takiej samej liczbie sprzedanych towarów i takiej samej marży zarabiać po prostu więcej za sprzedawane gry. Dzięki AOV odpowiednie przychody można też osiągnąć szybciej, bo jeśli zbudujesz strategię zwiększająca AOV, to osiągniesz te same przychody przy mniejszej liczbie zamówień.
Tylko jak zbudować tę strategię? Co pomoże w dwukrotnym podniesieniu AOV w sklepie z planszówkami? Wpływ na wskaźnik może mieć bardzo wiele różnych działań. Zarówno upsell-jak i cross-sell, doskonale zaprojektowany UX w sklepie internetowym, automatyzacje marketingowe, programy lojalnościowe, rekomendacje, darmowa dostawa, rabaty np. za zapis na listę mailingową, dowolne gratisy do wyboru, personalizacja stron, bon na kolejne zakupy itp. W tym zakresie nie ma złych rozwiązań, są tylko rozwiązania słabo przetestowane. Warto więc eksperymentować i optymalnie wybrać najlepsze działania dla swojego sklepu. Pamiętać przy tym należy, żeby wszelkie nowości oferować najpierw stałym, znanym klientom, badać w praktyce ich podejście i skuteczność nowych metod, a dopiero przy satysfakcjonujących wynikach oferować je szerokiemu gronu użytkowników.
Jako wydawca lub sprzedawca gier planszowych już na starcie masz pewne przewagi. Po pierwsze, gry planszowe i karciane są bardzo wdzięcznym produktem do sprzedaży, z wieloma możliwościami stosowania technik podbijania tej sprzedaży i podnoszenia wartości zakupów. Po drugie, branża gier planszowych bardzo mocno rozwija się w kanale online, szczególnie w dobie pandemii. Po trzecie, działanie tych technik możesz przeanalizować na znakomitej, istniejącej już platformie jednego z największych wydawców gier planszowych Gamelyn Games. Po prostu spróbuj testowo zamówić jakąś grę, przejdź ścieżkę zakupową, zobacz, jak zostaniesz zachęcony do kolejnych zakupów, a potem przeanalizuj kilka najbardziej efektywnych technik i przykładów.
Oczywiście stosowanie technik cross-sell i up-sell jest jednym ze skuteczniejszych praktyk nie tylko zwiększania wolumenu sprzedaży, ale i podnoszenia AOV. Gry planszowe są tu o tyle dobrym produktem, że często gama produktów uzupełniających dla oferowanej gry jest bardzo szeroka (karty, pionki, maty, plakaty, koszulki na karty itd.), co znakomicie nadaje się do stosowania zabiegów cross-sell. Elementy krzyżowej sprzedaży stosujemy w wielu miejscach platformy: na karcie produktu, w koszyku, na etapie płatności. Jednak koniecznie należy najpierw zbadać, w którym miejscu ścieżki zakupowej kupujący będzie najbardziej podatny na uaktualnienie swoich zakupów.
Trzeba tutaj znaleźć balans między tym, co dobre dla platformy, a tym, co przydatne i wartościowe dla kupującego. O czym należy pamiętać stosując techniki cross-sellowe i up-sellowe? Z jednej strony o odpowiednim miejscu i sposobie ich stosowania, z drugiej, o precyzyjnym zaplanowaniu zestawu działań. Rozważ, co wprowadzisz w swojej platformie, aby poprawić AOV nawet dwukrotnie:
🔴 dodawaj sugestie i rekomendacje kolejnych produktów na karcie danego produktu;
🔴 w tym samym miejscu informuj o najpopularniejszych zakupach innych użytkowników;
🔴 używaj odpowiedniego słownictwa, posługuj się językiem korzyści;
🔴 koniecznie zadbaj o rekomendacje i opinie użytkowników, a najlepiej ekspertów;
🔴 nie podbijaj wartości zamówienia powyżej 25%, to magiczna granica, poza którą można już tylko zniechęcić klienta do zakupów;
🔴 opieraj się na danych analitycznych, sprawdź, które produkty kupowali jacy klienci, oferuj je zgodnie z wnioskami z analizy;
🔴 dbaj o stałych klientów, jeśli podpowiesz takim klientom odpowiednie produkty uzupełniające, istnieje największa szansa, że zostaną one przez nich kupione;
🔴 wystawiaj w cross-sellingu także produkty wyprzedażowe, zalegające w magazynach, ale w pełni wartościowe, uprzedź klientów o tym fakcie;
🔴 unikaj dodawania do ofert cross-sellowych produktów nowych, bowiem wymagają one poznania przez klientów, a podczas zakupu czas odgrywa bardzo ważną rolę, klienci kupują to, co już dobrze poznali, przeczytali opisy i rekomendacje;
🔴 edukuj klientów poprzez biuletyny, e-maile, wpisy w mediach społecznościowych, na blogu, aby wyrabiać sobie ekspercką pozycję i wzbudzać większe zaufanie klientów;
🔴 postępuj etycznie, nie dodawaj dodatkowych produktów do koszyka klienta bez jego wiedzy, ostatecznie może to zniechęcić do zakupów i spowodować porzucenie koszyka, a także całej platformy;
🔴 up-sell nie zawsze musi oznaczać zamknięcie transakcji, nie porzucaj rozpoczętego dialogu sprzedażowego, sprzedaż może być odroczona w czasie, ale nie oznacza to, że nie ma szansy na jej dokonanie w przyszłości;
🔴 sprzedawaj historie najlepszych użytkowników kolejnym klientom, pokaż, co zyskali poprzez dodatkowe zakupy w platformie z grami, zachęć bezpośrednio innych do takich zakupów np. poprzez maile, dedykowane informacje, wpisy blogowe itd.;
🔴 dodaj do ofert także sprzedaż testową, udostępniaj testowe wersje gier w zamian za deklarację zakupu pełnej, ostatecznej wersji;
🔴 zaoferuj lepszą wersję tego samego produktu, bardziej dopracowaną, z lepszej jakości materiałów itd., możesz ją wyceniać odrębnie, jako wersję premium;
🔴 połącz promocje gier karcianych z grami online, produkty mogą się wzajemnie promować i uzupełniać.
Cross-sell i up-sell będą skuteczne wtedy, gdy wzbudzimy w użytkowniku zadowolenie z pokazanych podpowiedzi, zbudujemy konkretną wartość, gdy to nie będzie mechaniczne, nachalne oferowanie dodatkowych towarów, a przemyślana, poparta ekspercką wiedzą, prezentacja dodatków czy rozszerzeń do kupowanej gry. Nie można robić tu nic na siłę, zmuszać klientów do zakupów, bo takie działanie może się okazać bardzo szkodliwe w dłuższej perspektywie, owocując brakiem zaufania klientów do platformy, czy marki.
Oferowanie pakietów, to znakomity sposób na zwiększenie AOV i jedna z najskuteczniejszych technik up-sellowych. Użytkownik dostaje informacje o konkretnej wartości, jaką otrzymuje wybierając pakiet produktów. W tym przypadku będzie to niższa cena jednostkowa danego elementu pakietu, niż cena pojedynczych produktów. Pakiety są z jednej strony szansą na zwiększenie wartości zamówienia, a z drugiej umożliwiają użytkownikom bardziej elastyczne i okazyjne zakupy, dzięki oszczędnościom przy zakupie pakietowym. Taka opcja powinna być dostępna zarówno jako produkt w sklepie, jak i element w koszyku.
Innym ciekawym pomysłem na zwiększenie AOV są programy lojalnościowe. W platformach można implementować elementy grywalizacji: za określone działania na platformie użytkownicy dostają punkty lojalnościowe. Można takie punkty bardzo ciekawe opakować marketingowo np. jako złote monety, tokeny, diamenty, żetony, talenty. Można nawet nawiązać do historii wprost z gier, stosując odpowiednie nazewnictwo, odniesienia do bohaterów lub uniwersum, charakterystyczne smaczki znane fanom konkretnych gier planszowych oferowanych w platformie. Punkty użytkownik może zmonetyzować na konkretne działanie, np. pokryć nimi koszty dostawy.
Kolejna dobrze sprawdzająca się technika na podbicie AOV, to ustalenie progu darmowej dostawy. Użytkownik otrzymuje informację w koszyku, że po dopłaceniu brakującej kwoty otrzyma darmową dostawę produktów. Jednocześnie serwowane są cross sell’owo propozycje na uzupełnienie zakupów, których wybór automatycznie odejmie koszt dostawy. Można ustanowić także drugi próg, oprócz darmowej dostawy: przy zwiększeniu zamówienia, użytkownik otrzyma określone dodatkowe gratisy: karty, koszulki na karty, maty, plakaty, gadżety, promopacki itd.
Abonamenty, to także skuteczna technika zwiększająca AOV. Taką opłatę można zaproponować na etapie finalizacji koszyka, a w abonamencie oferować np. darmowe przesyłki albo darmowe aktualizacje gier. Pozyskiwanie leadów poprzez taką strategię ma jeden interesujący plus, buduje pasywny dochód platformy, bowiem można taką funkcjonalność zaprojektować na cały rok i realizować kwartalnie (przy comiesięcznych opłatach). Także rozszerzony pakiet premium, to doskonały sposób na zwiększenie wartości zamówienia. Po przekroczeniu pewnego progu, do gry dodawana jest usługa premium, np. pierwszeństwo otrzymania nowej gry z kolejnej dystrybucji, zniżka, darmowy promopack itd.
Bardzo nieoczywistym, ale ciekawym rozwiązaniem dla platformy oferującej gry karciane, mogą być odroczone płatności. Użytkownik otrzymuje grę, a płatności za nią może dokonać np. za miesiąc. Oczywiście taka technika mocno wpływa na cashflow platformy z grami, ale z drugiej strony, może przyciągnąć użytkowników, którzy bardzo precyzyjnie zarządzają swoimi budżetami w czasie. Takie udogodnienie dla kupujących może zwiększyć AOV o kolejne kilka procent, a także wyróżnić platformę w przyjaznym podejściu do wydatków użytkowników i w elastycznej formie rozliczeń.
Znakomite efekty wpływające także na AOV daje odpowiednia oprawa kontentowa i promocyjna platformy z grami planszowymi. Po pierwsze, warto informować o życiu platformy, albo szerzej, o branży, zachęcać do tworzenia konentu także użytkowników. Po drugie, dobrze dzielić się historiami najlepszych klientów, aby zachęcać innych do udanych zakupów na platformie. Pokazać, jakie wartości otrzymali klienci wraz z zakupami gier przez platformę, co zyskali, nie tylko w postaci fizycznej gry, ale także obsługi, dostawy itd. Po trzecie, taka działalność ma mocno edukacyjny charakter. Wpisy blogowe, czy w social mediach zachęcają przyszłych klientów do korzystania z platformy, a w konsekwencji do zakupów. Przy okazji można bardzo dobrze promować markę, ugruntowywać jej pozycję, budować rozpoznawalność. Przykładem dobrze wykonanej i prowadzonej warstwy informacyjnej, która znakomicie buduję ekspercką pozycję platformy z grami planszowymi, a w rezultacie znacząco wpływa na AOV, jest Gamelyn’s Gazette dla użytkowników platformy Gamelyn Games.
Na AOV mogą mieć też wpływ inne rozwiązania stosowane w platformie. Oczywiście zawsze warto odesłać użytkowników do kolejnych zakupów, można to robić na etapie karty produktu, rejestracji, koszyka, nawet płatności albo zakończenia zamówienia. A może firmowy chatbot mógłby przyczynić się do zwiększenia AOV, podpowiadając różne oferty, promocje, najlepsze ceny, nowości, programy lojalnościowe itd.? Także program testowy może być ciekawą formą zwiększenia AOV. W ramach promocji preorderów można zaproponować użytkownikom także zapis do elitarnej grupy testerów, zdobywanie punktów za testy i przyłączenie do programu lojalnościowego.
Z pewnością przedstawione przykładowe techniki i zabiegi zwiększające Średnią Wartość Zamówienia, mają też wartość dodaną: budują wiarygodność platformy z grami, promują markę i przywiązują do niej fanów gier, a więc przyszłych klientów. Stosując różne eksperymentalne techniki staramy się zwiększyć AOV. Benchmarki każdy sprzedawca musi ustalić sobie samodzielnie, ale gwarantujemy, że stosując te techniki można podbić AOV nawet o 60%. Jak to zrobiliśmy w znakomitej, nowej platformie Gamelyn Games? Przeczytaj bardzo interesujące case study, gdzie znajdziesz o wiele więcej kluczowych wskaźników, które wzrosły w platformie po wdrożeniu naszych pomysłów.
